КОНСАЛТИНГ - ОСОЗНАННАЯ НЕОБХОДИМОСТЬ

Хороший советник полезен до, во время и после строительства

Возрастающая конкуренция на рынке торговой недвижимости все чаще вынуждает девелоперов торговых центров прибегать к услугам консультантов.

Разумеется, консультант - не волшебник. Да, он может предупредить о возможных ошибках, найти эффективный путь использования земельного участка, разработать концепцию, привлечь арендаторов, наконец. Но не более того. Главная ответственность - на плечах клиента. К тому же, не каждый клиент способен воспринять советы специалиста или найти возможность их реализовать.

Поиски "зубров"

По признанию большинства консультантов, спрос на их услуги превышает предложение: объектов строится все больше, а опытных профессионалов в сфере коммерческой недвижимости за 10 лет появилось не так уж много.

Однако в консалтинге главное - не название компании, а имя консультанта и реализованные им проекты. Бывает, что и в малоизвестной, молодой компании работают "зубры". И наоборот - в компании "с именем" может попасться не вполне опытный консультант.

Сегодня известные консультанты позволяют себе выбирать заказы. Здесь три основных критерия: адекватность заказчика, его платежеспособность и сложность предполагаемого проекта. Последняя и определяет стоимость (наряду с содержанием работ и степенью вовлеченности консультанта в процесс реализации).

Довольно часто консультанта приглашают на поздних стадиях, когда сталкиваются с проблемами. При этом заказчик понимает, что были допущены ошибки, и готов тратить деньги на их исправление.

Обычный набор услуг консультантов: определение оптимального варианта использования земельного участка (best use), проведение маркетинговых исследований, функциональное зонирование, разработка концепции, бизнес-плана и архитектурного решения, подбор арендаторов (брокеридж), создание и обучение управляющей компании и эксплуатирующих служб, организация тендеров среди поставщиков оборудования и строителей. Более точный набор услуг определяется в ходе нескольких раундов переговоров с клиентом, который не всегда четко знает, чего он хочет и что может получить от консультантов.

Существует два вида консалтинга - с сопровождением и без. В первом случае консультант не просто сдает заказчику отчет, но следит за соблюдением данных им рекомендаций и помогает в реализации проекта. При втором варианте консультант лишь проводит исследование, проектирование и готовит отчет, клиент же реализует проект сам.

Типичный проект консалтинга - после заключения контракта, получения консультантом аванса, а также необходимой начальной документации - стартует с маркетинговых исследований. Каждый консультант их организует по-своему. Кто-то посылает собственных маркетологов, кто-то организует рабочую группу. Обычно исследования длятся около двух-трех месяцев.

Концепцию уже на раннем этапе желательно обсуждать и согласовывать с будущими инвесторами, предполагаемыми якорными арендаторами, архитекторами, проверить ее на соответствии строительным нормам. Создание финансовой документации и бизнес-плана по требованиям конкретного банка может занять месяц и потребует привлечения финансовых и инвестиционных аналитиков. Аналогичная ситуация и с архитектурным проектом. На основании концепции проводится тендер среди архитектурных и проектных бюро, они разрабатывают проект, и затем уже на его основе проводится конкурс для выбора генподрядчика - это может занять еще от трех месяцев до одного года. Согласования с архитектурными и строительными компаниями могут оказаться весьма "увлекательными" и проходить десятки раз. Основное противоречие здесь кроется в том, что проектные организации исходят из строительных норм и опыта работы в жилищном и промышленном строительстве, а консультанты базируются на постулате "объект должен приносить доход".

Конечно, на всех этапах идут согласования с самим заказчиком.

Обычно через год-полтора поcле начала работ начинается этап привлечения арендаторов - брокеридж. Одновременно с брокериджем может идти процесс формирования и обучения управляющей компании (либо ее выбора на тендере), подбор эксплуатационных компаний. На этом этапе многие консультанты готовы делиться знаниями и контактами, а некоторые предлагают себя для работы по управлению торговыми центрами и их использованию.

Издержки

В среднем консалтинговый проект от знакомства заказчика с консультантом до ввода в строй объекта занимает от двух до четырех лет и обходится от $30 до $120 тыс., не считая вознаграждения за сдачу площадей в аренду. Более простой случай - когда требуется только письменный отчет (концепция, бизнес-план), который заказчик реализует сам. В этом случае стоимость может составить 15-20 тыс., а срок работ - 3-9 месяцев.

Выбирая между российской и зарубежной компанией-консультантом, нужно принимать во внимание, что российские компании лучше знают наш менталитет, а иностранные консультанты, приходя на рынок, первым делом обращаются к официальным источникам, информация в которых оказывается весьма далекой от реального положения дел, что нередко заводит иностранных специалистов в тупик.

Работа заказчика с консультантами, с известными в мире "именами" повышает престижность проекта, особенно при работе с зарубежными компаниями и инвесторами. Осознавая это, многие российские компании ищут пути приобретения лицензий и франшиз, создания консорциумов с западными компаниями.